数字は嘘をつかない？【不動産コンサルタントコラム】

当社では、営業系職種の人事評価において数字目標をもって評価を行うようにしています。お客様へのホスピタリティ溢れる対応や生産性の高いやり取りなどの定性評価も行いますが、営業系職種の評価においては数字目標を目安のひとつとするのは客観性があり、かつ公平性もあると考えています。

いわゆる人事評価においては、業務内容にかかわらず学歴や経歴、年齢などといった基準も影響するような話も聞かれるかと思います。当社では営業系職員においてはそのようなステータスよりも目標を定め、努力からくる成果を持って評価を行うことにしています。チャンスが大いに開かれている一方で、厳しさがあることも否めませんが個人や組織における持続的な成長のためにこのような制度設計を設けています。ただし、数字しか見ないというのは本質的な部分を見逃すことがあることも付け加えておきます。例えばある営業担当者が１年間数字結果が出せなかったとします。その一方で他の人に負けない努力を行っていました。その甲斐もあり、１年後から持続的に成果を上げることが出来るようになることもあるでしょう。そのようなケースにおいて、冒頭の１年間の数字結果だけを見て評価を行うことはその担当者の本来持っていた良さを見逃す可能性があります。

同様に、数値の活用については当社のサービスである不動産コンサルティングにおいても重要な役割を果たしています。

不動産の営業ではゴリ押し営業というのがあります（他の業界にもあるかもしれませんが）。簡単にいえば、何時間もお客様に対して粘り強く話をして契約してもらうということですが、不動産テックが叫ばれているいま、この手法は当然ながら見直されています。

いまでは多くの不動産会社が上記のようなゴリ押しの営業スタイルから定量分析が出来るシミュレーションツールを用いて、未来予想も含むシミュレーション結果をお客様に見て頂きながらの営業活動にシフトしています。これらの対応は、時代の流れから当然といえば当然なのですが、いまの不動産業界を見るとまだまだ出来ていない会社もあります。アナログな営業とでも言うのでしょうか。それらの営業が駄目ということではありません。アナログな営業にも良さはたくさんあります。しかし、営業活動に数字も付属すればさらにお客様に具体的に説明もしやすく、より理解頂きやすくなるのではないか、ということです。だからこそ定量分析手法を身につけ、かつしっかりとこなしていくことは不動産コンサルティングにも大切だと思っています。

他方、冒頭の人事評価でも記載しましたが、数字の神格化には気をつけたい側面もあります。数字に騙されてはいけないことも付け加えておきます。定量分析をしっかりとこなしているように見える資料は多くあります。それらの資料の多くはしっかりと作成されていると思いますが、なかにはパッと見て細かい数字が並んでいてすごそうに見える資料であるものの実態としては中身がない資料もあります。単純な数字の間違いはさることながら、関数の使い方が間違っていたり、統計学の知識がなく元のデータの取り方や使い方が間違っていて数値の信憑性が低いと思われるケースもあります。一般のお客様には元データの確認をはじめとする資料の見極めは難しいとは思いますが、お客様にはそのあたりもしっかりと見極めるようにして頂きたいと思っています。

定量分析で未来予測が出来るのであれば数々の著名企業の破綻はなかったでしょう。不動産投資も計画通りにいくならば失敗はないでしょう。ですが、実際には事前の計画通りとならずに不動産投資に失敗してしまうお客様もいます。数字は使い方次第で強い武器になりますが、数字に頼りすぎるのはよくはありません。ケースバイケースになりますが、バランスをもって定量・定性分析を行うことが肝要かと思います。当社では不動産コンサルティングの一環で、不動産のセカンドオピニオンサービスも提供しています。私たちの営業活動がお客様に少しでも役に立てばと考えているので、どうぞお気軽にご相談頂ければと存じます。